Беспечность, с которой организации отдают свой центральный файл или его части другим организациям, говорит о том, что его ценность абсолютно не понята.
Средние затраты на то, чтобы добыть для ЦФ одну папку, не бывают меньше 10-ти долларов.
Когда вы представите объем работы и всю корреспонденцию отделений по работе с публикой и осознаете, что непосредственным продуктом этих замыслов и деятельности является папка в ЦФ, то у вас возникает некоторое представление о том, сколько это стоит - добыть папку для файла.
Катастрофы с валовым доходом, которые происходят вслед за передачей другой организации папок ЦФ ее района, грандиозны. При одной проверке было обнаружено, что организация Вашингтона уменьшилась и потеряла около 27.000 долларов своего валового дохода примерно за квартал, после того как отдала части своего ЦФ маленьким организациям Восточного побережья США, у которых даже не было необходимых условий для того, чтобы их использовать.
Сент-Хилл долгое время не отправлял из Лондона в США груз, составлявший полтонны папок ЦФ с адресами по США. Поразительно то, что эти папки на сумму по меньшей мере в 280.000 долларов были безропотно подарены Американской организации Сент-Хилл и что никто даже не подумал о том, чтобы заключить хоть какую-то сделку.
Организация Йоханнесбурга несколько лет назад «куда-то дела» свой основной список на 6.500 адресов из ЦФ и окончательно утратила свой ЦФ. Понадобилось два года, чтобы найти этот список (его оставили на старом чердаке), а потом еще два года с ним ничего не делали. Статистики все это время, разумеется, падали.
Предательское распространение идей типа «эта папка старая», «это уже больше не «горячие имена» подстрекает к прекращению использования папок ЦФ и тому, что их выбрасывают.
Даже файл пятилетней давности, когда человеку писали десятки раз, может внезапно «ожить» - человек приходит в организацию.
Я видел десятки «выброшенных», «неактивных» файлов, с которыми снова начали работать и которые принесли тысячи долларов.
Итак, получение файла стоит по крайней мере 10 долларов или больше, но, когда по нему постоянно пишут письма, его цена - сотни.
Потенциальное благосостояние и потенциальный валовой доход организации - в ее ЦФ. Что бы вы подумали о штатном сотруднике, который просто отдает валовый доход крупными кусками?
Что ж, то же самое вы можете думать и о том, кто отдает папки ЦФ. Или о том, кто позволяет своей картотеке адресов устаревать. Или о том, кто не содержит папки и картотеку в порядке и не работает с ними постоянно.
В США, если кто-нибудь меняет свой адрес, почтовое отделение хранит карточку об изменении адреса только шесть месяцев. Когда вашингтонская организация перестала отправлять два-три раза в год корреспонденцию по сорока тысячному списку ЦФ, она потеряла 27.000 имен из этого списка, потому что люди переехали, в почтовом отделении карточку об изменении адреса разорвали, и теперь больше ни с кем нельзя было связаться.
Способ, которым вы получаете свой валовой доход и свою часть пропорциональной оплаты, а также деньги на дальнейшее распространение, связи с общественностью и обслуживание, не представляет никакой тайны. Люди не появляются в организации просто так, откуда ни возьмись.
Отделения по работе с публикой получают людей для ЦФ (по определению, ЦФ - это «люди, что-либо купившие у организации»). Затем отделение 2 добивается, чтобы они начали услуги следующего уровня, с помощью регистрации по письмам или обзвонки. Потом организации более высокого уровня добиваются, чтобы они начали услуги более высокого уровня, выплачивая комиссионные нижестоящим организациям как ВНСам.
Иногда не укладывается в голове, как такой простой и ЕДИНСТВЕННЫЙ источник валового дохода организации может быть настолько непонятым, что организация отдает свой ЦФ.
Даже если «эта папка» купила все, что организация может предоставить, она все еще в цене: организация, которой принадлежит такая папка, получит 10% комиссионных ВНС, если изберет данного человека для направления в организацию более высокого уровня и будет посылать ему информационные издания.
Честное слово, поверьте, вот единственный маршрут, по которому к вам поступает валовой доход:
Не существует никакого другого маршрута, поскольку все другие маршруты тоже должны следовать этому. Даже имена тех, кто был избран ВНСами отделений по работе с публикой, попадают обратно в ЦФ для дальнейших действий после того, как они завершили первую услугу
Действия отделений по работе с публикой подразумевают «новые имена для ЦФ».
Значит ли это, что ЦФ может продавать тогда только «новым» именам? Если это так - грош цена вашему отделению 2. Или вашим отделениям 4 и 5 нужна взбучка за отход от технологии и засорение поля деятельности.
Послушайте: нет иного маршрута к валовому доходу, чем через ЦФ. НЕ СУЩЕСТВУЕТ НИКАКИХ ОГРАНИЧЕНИЙ НА ВРЕМЯ ХРАНЕНИЯ ПАПКИ ЦФ, исключение составляют папки тех, кто умер, или тех, кто хочет, чтобы его имя изъяли из списка, или тех, кто переезжает, не сообщая своего нового адреса.
Картотека адресов - это, конечно же, алфавитный указатель для ЦФ, а также имена людей, которым высылают журнал организации.
«Да, - скажет кто-нибудь, - но Омск находится восточнее нашей территории... А там в организации сказали, что...».
Слушайте, меня не волнует другая организация, если моя организация достала этот ЦФ.
Перестаньте так великодушно раздавать будущий валовой доход собственной организации.
Исполнительный секретарь организации, который обеспокоен тем, достаточно ли денег на поддержание организации в рабочем состоянии и на предоставление услуг, будет поражен, обнаружив, что случится с его валовым доходом, если он заставит всю организацию пройти проверку на знание этого инструктивного письма. Бьюсь об заклад, что более чем 90% персонала не имеет ни малейшего представления о том, как, откуда или по какому маршруту они получают вообще ЛЮБОЙ доход. Все это есть в данном инструктивном письме.