Начальник отдела продвижения услуг на рынок и регистрации в Вашингтоне недавно сделал обзор, подтверждающие многие факты, о которых я говорил.

Количество исходящих писем, адресованных лично с учетом национальных особенностей, определяет количество людей, которые приходят на обучение и одитинг.

Качество письма, поскольку оно личное, имеет только некоторое отношение к этому. Количество личных писем определяет приток.

Письма, которые в течение более чем четырех лет писали одному потенциальному клиенту, не получая ответа, в большом количестве случаев приводили к тому, что человек неожиданно появлялся на обучении или одитинге.

Это значит, что если вы хотите обучать и одитировать, вы будете писать много писем. Вы должны проходить по ЦФ снова и снова, не принимая во внимание наличие ответов на ваши письма.

65% почты, выходящей от регистратора, должны быть впервые направляемой корреспонденцией, оставшиеся 35% или менее, должны быть ответами на полученные письма.

150 писем в неделю не является огромным отправлением для регистратора. Если нет возможности существования такого количества, то кто-нибудь приведет организацию к самоубийству.

При наличии трех регистраторов количество должно быть 500 в неделю.

Вот что приводит к получению студентов и преклиров.

Когда потенциальный клиент находится в отделе, происходит утвержденная процедура продажи, получается техническое подтверждение от начальника отдела одитинга и далее клиенту должно быть продано большое количество часов.

Ваш ЦФ должен включать каждого, кто купил что-либо в организации. Имена не должны вычеркиваться, если человек не мертв.

Штатные одиторы должны проводить час в день в ЦФ и писать от руки людям из файлов. Это - объем. Люди возражают против этого по различным причинам. Было доказано, что такие доводы ошибочны. Чем больше писем - тем лучше. Штатные одиторы разумно поступают со своей корреспонденцией. Разделяют страну по районам или по алфавиту и назначают секцию штатных одиторов для того, чтобы отправлять корреспонденцию впервые и отвечать на нее. Если одитор отсутствует неделю (не как преклир) дайте ему писать письма. Никто из них не должен быть причиной уменьшения потока писем от регистратора.

Я буду продвигать услуги одним способом, другие будут продвигать другим способом.

Важные статистики AЛ (Advisory Coommiffce) включает письма, написанные за неделю. В число писем не включается деловые. Письма - ответы важны, но еще важнее письма, отправленные впервые (дающие начало переписке?).

Возьмите папку из ЦФ. Просмотрите её. Скажите все то, что вы надумали сказать этому человеку. Это - формула Фактора реальности (R - фактор). Если вы думаете о чем-то, скажите это.

НЕ РЕКЛАМИРУЙТЕ. Просто пишите человеку.

Я могу взять файл из ЦФ, прочитать его, написать письмо с "R" и подписаться "Джо Докс" - и получу телефонный звонок от человека или он сам появится в двух случаях из трех; я часто это делал.

Воспользовавшись папкой из ЦФ, которая содержит только счет за купленную книгу, можно также послать письмо с "R". Что это была за книга? Просмотрите книгу. Напишите человеку о том, что вы думаете о книге и спросите, что из прочитанного доставило ему удовольствие, порекомендуйте другую книгу, предложите свою помощь в понимании её. Упомяните, что есть расширенный курс по этой книге.

Не пишите мертвых, заготовленных писем для толпы, собравшейся аплодировать газетным заметкам. Никогда не пишите формальных писем. Пишите человеку, а не воздуху.

Когда входит потенциальный пациент, сразу посмотрите на него или на нее (не выжидая). Будьте вежливы, дружелюбным, деловым. Поднимитесь, когда они входят или прощаются, позвоните в приемную, чтобы проводить их, если они слишком долго задерживаются.

Будьте готовы взять у них деньги. Наличные всегда предпочтительнее расписок. Мы не кредитная компания.

Всегда присматривайте за студентами и преклирами до того, как они оставят место после получения услуги. Вы часто можете продать больше курсов обучения или одитинга.

Секретарь по Ассоциации должен следить, чтобы количество отправляемых писем росло. В противном случае, спрашивается за каждое неотправленное письмо.

Секретарь по Ассоциации должен следить, чтобы линии прибывающих и убывающих людей были гладкими, чтобы люди, которые прибывают, были опрошены и записаны.

Вот источник дохода. Количество исходящих писем определяет количество приходящих людей.

Правило таково: если вы не имеете людей в организации, вы не получаете дохода. Таким образом, под любым предлогом привлекайте людей и обеспечивайте их вход к регистратору, когда они там находятся.

Определенные люди для определенных целей или деятельности означают успех.

Начальник ОХС следит за тем же, что и Assoc Sec, но быстро докладывает FB, если линия не работает. (FВ - Флаг Бюро – управляет организацией. Не только исполняет порядки др., но и вводит распоряжения, основанные на определениях, управляющих организацией, держит в руках ситуации и обеспечивает сохранение развития).

Первой обязанностью ответственного секретаря ОХС является следить, чтобы линия регистратора работала и все в ней знали и носили свои шляпы. После этого можно делать что-нибудь еще.

Линия регистратора дает сбой два или три раза в год. Инспектируйте ее еженедельно и не иначе.

Это линия выживания. Следи за ней, заботься о ней.